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リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、獲得済みの見込み客に継続的に情報を届け、購買検討のフェーズを段階的に引き上げる活動です。
「ナーチャリング」は英語のnurture（育成する）に由来し、リードを”育てる”という発想がそのまま名称になっています。
ただし、検討期間が数日で終わるBtoCの低単価商材では、ナーチャリングの重要度は相対的に下がる。
リードナーチャリングが必要とされる最大 間が長期化し、獲得直後にアプローチしても「まだ検討していない」と断られるケースが増えているためである。
インターネットの普及で、読者は営業担当者と接触する前に自分で情報収集を終えてから問い合わせるようになった。検討期間は、決裁に関わる人数が増えるほど、つまり投資額が大きい商材ほど伸びる傾向がある。
一方、システム障害の代替ツール探しのような緊急性の高い課題を抱えたリードは、ナーチャリングを飛ばして即座にクオリフィケーションへ進めて良いです。
代表的な手法は、メールマーケティング（ステップメール）、セミナー・ウェビナー、リターゲティング広告、MAツールによるスコアリング配信の4つに絞られます。
リードジェネレーション
広告やコンテンツ、展示会などを通じて見込み客 ャリングの前工程。
リードクオリフィケーション
育成したリードのうち購買意欲や予算感が一定水準を超えたものを選別し、営業へ引き渡す活動。後工程。
ホットリード
スコアリングなどで購買意欲がしきい値を超え、営業がアプローチすべきと判断された見込み客。
デマンドジェネレーション
獲得・育成・選別を含む、需要創出全体を指す上位概念。
MAは、リードの行動履歴を メールを自動配信するツールだ。
MAツールがこの流れを自動化するため、リード数が増えるほど有効だ。
